许多公司低估了打入一个新市场的难度。 如果你想在一个新的国家“做大”，要想长期成功，你需要的不仅仅是增加一门新的语言或在一个新的市场雇佣一个销售人员。 要做好万全准备！ 为了制定更好的市场进入策略，你需要问141个最重要的问题，这些问题分为几个关键阶段。 进行市场调查 许多公司会跳过这一阶段，但实际上这是确保长期成功的唯一最重要的工作领域。 以下是你在这个阶段需要问的一些基本问题，这不仅是为了决定你是否要继续前进，也是为了确保你在接下来的每一步都做出正确的决定: 我们的产品/服务在这个国家有多少买主？ 他们愿意为我们的产品/服务支付多少钱？ 他们是否已经从另一家公司为我们的产品/服务付款？ 如果是，他们通常支付什么，包括什么内容？ 他们从哪些公司购买？ 那些公司有多大，有多少客户？ 这些公司是跨国公司的还是本土公司？ 竞争对手的产品与我们有何不同？ 就TAM，PAM，SAM和SOM而言，市场的规模是多少？ 我们所提供的产品的买方在这个市场上有多少经验？ 我们是从零开始建立这个市场，还是已经有人为我们的品类做了市场开发？ 我们的品牌在这个市场上有知名度吗？ 如果是，有多少百分多少的潜在客户听说过我们？ 在这个国家购买我们产品/服务的人对我们的报价有什么看法？ 如果我们为人所知，他们对我们的品牌有什么看法？ 我们产品/服务的哪些方面最吸引人，哪些方面最不吸引人？ 我们的产品有哪些不足之处(如果有的话)，如何使其在本地具有吸引力? 在这个市场上，人们愿意为什么花费更多的钱？ 在这个市场上，我们提供的什么东西不是与本地相关的？ 在这个市场上，买家和决策者的称谓有何不同？ 谁参与了决策营销过程？ 目标客户从事哪些行业？ 他们注册的地方行业分类代码是什么？ 在这个国家存在哪些关于数据的丰富来源? 我们在这个国家有大客户吗？ 如果没有，哪些人在这个国家有强大的影响力？ 买家如何了解提供我们销售的产品的公司？ 它们属于哪些行业协会和团体？ 他们阅读哪些博客、时事通讯和哪些其他媒体？ 这个国家的买家是如何做出购买决策的？ 他们首选的销售渠道是什么？ 谁参与做决定？ 他们的采购过程通常需要什么？ 对于我们的产品，平均需要多长时间才能做出购买决定？ 与我们的服务和产品类别一致的供应商，通常使用哪些服务和产品？ 什么是选择与我们类似的新产品的阻碍因素？ 什么情况下可以加速向我们这样的产品转变? 是否有任何重要的本地趋势影响我们的产品需求？ 能否在这个市场上招到本地人才？ 本地人才的成本是多少？ 房地产的成本是多少？ 这个国家的政治稳定性如何？ 这个国家的经济稳定性如何？ 公共安全的总体水平如何？ 当地对我们在国内市场使用的语言熟练水平如何？ 我们需要注意的文化差异是什么？ 做生意容不容易？ 还有哪些因素可能会影响我们在这个市场的成功？ 为了在这个市场上支持我们，当地政府提供了什么？ 专责发展管理局提供哪些服务? 如果我们在当地设立办事处，我们是否有资格享受当地的税收抵免或奖励？ 当地的税收要求是什么？ 我们现有的服务供应商在这个国家提供支持吗？ 我们和在这个国家经营的公司有合作关系吗？ 是否能够获得必要的商标、域名和其他与我们的品牌名称有关的品牌属性？ 我们是否知道我们的品牌名称在当地市场/语言中是否有其他含义，或者有任何负面含义？ 愿意用我们使用的货币和当地使用的货币支付的客户比例分别是多少？ 如果客户用外币付款，是否需要支付当地的税款或罚款？ 外汇汇率轨迹如何？ 制定你的策略 一旦你做了基本的市场调查，就是制定战略的时候了。 为此，你的策略将需要回答以下问题: 我们拓展到这个市场的最终目的是什么？ （常见的例子可能包括:继续加快公司的增长速度；抢夺土地以防止竞争对手夺取市场份额；以当地成本为市场基础作为对冲战略；利用现有市场需求信号；通过在低成本市场设立办事处来降低成本，等等）。 我们在这个国家走向市场的最好方式是什么？ （例如:以产品为导向的增长，免费增值自助服务，建立直销渠道，与分销商合作，收购当地公司，等等）。 1年、3年、5年后我们的成功标准是什么？ （这些将与第一个问题相关，但应该是高层次的目标）。 在我们的行业之外，还有哪些公司尝试过类似的策略？ （记录经验教训，特别是失败的教训和最佳的实践）。 在我们的行业内，还有哪些公司尝试过类似的策略？ （密切关注对齐品类中有哪些竞争对手或公司）。 还有哪些公司尝试了不同的策略？为什么我们要排除这些策略？ 我们的战略将如何使我们与本地和全球竞争对手区分开来？ 与其他策略相比，这种策略的好处是什么？ 与其他策略相比，这种策略的风险是什么？ 我们打算如何降低风险？ 在那里经营的其他公司如何减轻风险？ 我们的竞争定位是什么，以确保我们脱颖而出？ 建立计划 既然你已经做了市场调查并制定了市场进入策略，你就可以为进入市场制定一个真正的计划了。 你的计划应包括以下内容: 谁将运作整个发布过程？ （根据你的发布范围，理想的人选应该是跨职能的，与所有职能领导都有良好关系，对你业务的所有部分都足够熟悉，能够管理下面列出的所有步骤的人，比如MBA学位或者有过国际运营经验的人士。） 我们在第一年、第三年和第五年的财务目标是什么？ 为了实现这些目标，我们需要投资什么？ 我们需要雇佣多少人、在哪些岗位上工作？ 我们会在本地招聘还是在本地市场以外招聘？ 我们会自行处理招聘还是通过第三方？ 我们会成立一个地方实体，还是通过专业就业机构(PEO)？ （以下大多数步骤适用于在当地设立实体的公司）。 我们完成本地办公室启动流程的总体时间线是什么样子的？ 我们会预先宣布办公室吗？如果预先宣布，什么时候宣布？ 发展局将如何支持我们？ 未来5年每年的总人数增长计划是什么样子的？ 谁将是我们的全球或本地员工福利提供者？ 从实体设立开始，我们将与哪位本地法律顾问合作，为我们提供所有法律事务上的支持？ 我们在哪里开本地银行账户？ 谁来处理当地的工资？ 当地税款谁来办理？ 聘用合同步骤由谁来办理？ 我们会把当地货币加入吗？ 谁来支持我们改变法律合同以映现当地法律？ 我们是否需要将主要的法律文件——例如雇佣合约和服务条款，翻译成本地语言？ 我们需要在系统和基础设施方面作出哪些改变？ 如何重新规划销售区域以适应新的本地市场和新的销售人员？ 新办公室是否需要改变我们的数据架构？ 新办公室是否需要改变我们的数据存储和传输程序？ 我们需要在开票和计费方面做哪些改变？ 谁将处理设施、寻找当地办事处、安全/访问，以及协调建设？ 谁将在同一时区处理本地的资讯科技事宜？ 我们是否会及时本地化我们的产品/服务/网站，如果是，什么时候本地化？ 到办公室落成时，需要招聘多少人？ 当地的招聘时间线通常是什么样子的？通知的时间为多长？它将如何影响整个启动过程？ 作为雇主品牌，我们在新市场能提供哪些优势？ 是否会有当地的办公室启动活动？如果有，由谁来协调？ 谁将是我们当地办事处的领导（总经理）？ 我们会从总部派员工到当地吗? 如果是的话，签证要求、税务要求和其他对出境者的影响是什么？ 这些前任官员将在当地停留多长时间？当地领导的交接过程是怎样的？ 主要行政人员访问当地办事处的频率如何？ 当地员工将如何与总部办公室合作？ 我们将如何培训新员工？在哪里培训新员工？ 财务计划是什么样子的？所有预计的工资、设施、第三方成本，以及法律成本和估计的季度化成本为多少？ 我们有什么计划来提高品牌知名度？ 销售团队的目标是什么？ 市场营销需要达到哪些相关的引导流量目标? 为了将财务计划的风险降至最低，我们什么时候必须雇佣每个新员工? 初始投资的预计“回报时间”是多少? 注重执行 如果你事先计划周密，执行应该比较容易。不要去匆忙完成上面的其他阶段的之所以重要的原因就在于此。 如果你这样做了，它通常会出现问题，并对你造成不利影响。 然而，无论你在启动一个新的办公室时把事情计划得多么好，实际上在执行阶段很多事情都可能出错。 通常，错不在你，但你必须意识到哪些阻碍因素会落在你的道路上。 以下是一些你可以问的问题，以确保自己有更好的机会强有力地执行计划： 我们将如何确保当地新员工与总部之间的持续沟通？ 谁来支持它们，报告结构是地方的还是国际的？ 除此之外，我们还如何确保他们与我们的企业文化保持联系并参与其中呢？ 如果当地办公室的一些新员工工作不顺利，我们该怎么办？ 在发生地方政治动荡、自然灾害或其他一些可能使我们的行动脱轨的意外事件时该怎么办？我们是否有明确的计划？ 如果我们所选择的外籍人士由于某些不可预见的原因需要回国怎么办？ 我们有没有把所有的指标分解成第一年的月度目标？ 我们将如何确保我们对该市场的所有核心指标都有一个清晰的本地观点？ 在我们的计划中，有哪些领先指标是我们无法实现的？ 如果我们察觉到不会成功的预警信号，我们该怎么做（备用计划）？ 如果没有达到目标，我们的风险缓解策略是什么？ 在我们的核心目标指标上，可容忍的误差幅度是多少？ 我们认为什么是成功的投资回收期？ 如果不成功，我们是否有足够的现金流继续为当地业务提供资金？ 如果是，要多久？ 在什么情况下我们会决定退出市场？ 在影响最小的情况下重新调整计划，我们能有多敏捷？ 学习和优化 当你在一个特定的市场上推出了本地业务之后，保持迭代和改进是很重要的。 当开始看到初步的成功时，为了进一步优化本地市场存在，以下是你可以问的一些问题： 我们将如何建立一个国际指导小组，以确保所有核心职能都参与到这个市场的成功中来？ 我们有什么结构和过程来持续地发现这个市场相对于其他市场的数据趋势? 我们如何衡量这个市场与其他市场的成功？ 我们如何确保当地市场领导者在他们所在的时区得到“快速反馈”? 我们将如何为这个市场提供跨职能支持？ 我们将如何确保当地员工持续访问总部，反之情况又如何呢？ 我们将如何确保高管们继续访问当地市场？ 这个市场，相对于我们不完全支持的市场，我们的客户对他们在当地的体验有什么看法？ 从市场进入战略到当地市场的成功 正如你所看到的，在一个新的市场投放有很多事情需要做，特别是如果你想创建一个本地实体的话。 然而，好的一方面是，一旦这样做了几次，你就可以制定一个非常清晰的计划，在计划中制定出一个适合你公司的时间表。 这个问题清单是一般性的，不是特定的行业，但是根据你所处的行业和你的企业今天的运作方式，你还有很多其他问题和项目需要咨询。 最重要的是，你需要雇用一个能够运作这个过程的人，并密切关注同时发生的大量相互交织的步骤。 在为亚洲，欧洲和拉丁美洲的办事处运行办公室启动流程之后，我可以告诉你，这不是一件小事！ 它需要所有团队的大量工作，特别是核心运营人员。 很多事情会在超出你控制范围的过程中出错。 如果一次运行多个进程，就更难了。 例如，如果当地政府延迟了你的实体申请过程，你的整个启动时间可能会有风险！这实际上可能会阻止你实现财务目标和某些支出窗口，这会对你的财务计划产生全球性影响。这就是为什么有当地的法律支持是至关重要的，他们可以为你的计划建议最好的时间范围，尽管有时他们无能为力。在一个新的国家设立办公室时，你永远不知道会有什么意外在等待着你。通常，在计划中，你的销售目标是建立在具体的开始日期上的，在建立一个实体、福利和工资表之前，不能雇佣员工。这可能意味着，在过程早期，一个单一的延迟，可能会打乱你的许多计划，并导致产生你本想避免的巨大成本。 然而，一旦建立了一个本地市场，特别是如果运行了一个启动过程，并知道你发挥了关键的作用，为它的发生奠定了基础。看到它蓬勃发展，逐步发展拥有成百上千员工的公司，你可能会有一种难以置信的喜悦。从最初试图说服员工去新办公室参观，你将看到办公室和总部的员工定期交流。 在这个过程中，你将见证惊人的发展，本地办公室最初基本上只是一个在你的脑海中计划和时间表(或在一个电子表格中)，到发展到一个了解公司和当地市场的才华横溢的团队。当地的创始团队将会为你的公司建立起一整套能够产生收入、关系和价值的人，他们既与全球目标相联系，又能在当地市场自主授权。本地办公室将从你眼中的小光亮变成一个星座，自己发光发亮。 尽管要付出艰辛的努力，它确实是一道美丽的风景线。 推文 WhatsApp 电子邮件 打印